מכירות VS ייצור

מייצרים ומוכרים – עובדים ביחד בארגון אחד.

מדובר במשימה לא פשוטה, עמוסת אגו וקונפליקטים אישיים המבוססים על רצון אישי להצליח, ולעתים כרוכה בהתעלמות מהאינטרס הכללי של הארגון עצמו. לפעמים מפריעות למימוש המשימה גם מערכות שכר התומכות בתוכניות הצלחה אישיות, והיסטוריה אישית וארגונית שלא עודדה תיאום ושיתוף פעולה.

פסיכולוגים ארגוניים, מגשרים ויועצים למיניהם נקראים לפתור קונפליקטים בארגונים סביב תהליכי הייצור והמכירות. אנשי הייצור מצידם מעדיפים לייצר לפי התכנון, על סמך ביצועי תקופות עבר, בהתאם לידע קיים ולצפי-מכירות בעוד שמערך המכירות מצליח למכור את ה"מוצר שעוד לא יודעים לייצר"...

המקורות היהודיים עוסקים לא מעט ביריבות בין נוקדים (רועי צאן) לבין עובדי האדמה, עוד מימי קין והבל. הציווי "בזיעת אפיך תאכל לחם" (בראשית ג' י"ט) הדגיש את עבודת האדמה והעמל, ותרם לתחושת העליונות של עובדי האדמה על פני העוסקים בתחומים אחרים, כולל רועי הצאן. הקונפליקט בין עובדי האדמה לרועי הצאן התפתח לאורך ההיסטוריה והושפע ממגוון גורמים חברתיים וכלכליים. רועי הצאן היו נוודים שנעו ממקום למקום בחיפוש אחר מרעה לצאנם, בעוד עובדי האדמה היו יושבי קבע שעיבדו את אדמתם. הניגוד ביניהם יצר מתחים בין שתי הקבוצות: רועי הצאן היו זקוקים לשטחי מרעה רחבים, ובמקרים רבים חדרו לשטחיהם המעובדים של עובדי האדמה, והחקלאים מצידם טיפחו את מגורי הקבע שלהם, למדו לצבור רכוש וגילו סממני יציבות מעוררי קנאה. הקיבוצים שהוקמו בארץ הצליחו ללמד את הנוקדים ועובדי השדה לעבוד ביחד וייצר אינטרס משותף וסינרגיה מרשימה.

המהפכה התעשייתית ובהמשך גם הקמתם של ארגונים יצרניים (כולל כאלה שמייצרים תוכן ותוכנה...) יצרו את היריבות המוכרת בארגונים רבים בין ניהול הייצור והמחלקות הקשורות אליו לבין ניהול המכירות, ובמקרים רבים גם בין ניהול הייצור לבין ניהול הכסף בארגון. יריבות זו מקורה בפערים באופי התפקידים, באינטרסים ובמטרות של כל אחד ממרכיבי הארגון, ובעיקר בין מנהל הייצור לבין מנהל המכירות.

מנהל הייצור אחראי על תהליך הייצור, כולל תכנון, פיקוח ושיפור תהליכים כדי להבטיח שהמוצרים ייוצרו באיכות גבוהה ובזמן. מטרותיו העיקריות הן יעילות, איכות ועמידה בלוחות זמנים. ואילו מנהל המכירות מתמקד בהגדלת המכירות והכנסות החברה. הוא אחראי על פיתוח אסטרטגיות מכירה, ניהול צוותי מכירות ועמידה ביעדי מכירות. מטרתו העיקרית היא למכור כמה שיותר מוצרים ולהגדיל את נתח השוק של החברה. היריבות ביניהם קיימת ברוב הארגונים, לעיתים נסתרת, במקרים רבים גלויה וקולנית והיא נובעת ממבחר סיבות, הנה כמה:

·       אינטרסים מנוגדים: מנהל הייצור עשוי להתמקד בשיפור תהליכים ובשמירה על איכות, בעוד שמנהל המכירות לוחץ על ייצור מהיר יותר כדי לעמוד בביקוש ובזמני אספקה.

·       תקשורת גרועה: הסדרי עבר שעודדו אי-הבנות ומתחים לאורך זמן.

·       מגבלת משאבים: היריבות וניגוד האינטרסים נובעים במקרים רבים ממשאבים מוגבלים בתחומי כוח אדם, תקציב וזמן.

כדי להתמודד עם הקשיים האלה, יש לייסד תהליך שיכלול קידום תקשורת ושיתוף פעולה בין חלקי הארגון השונים, הגדרת יעדים משותפים ומעל הכול יצירת דרכי עבודה שיאפשרו לכל צד להבין את הצרכים והאתגרים של הצד השני.

מנהלים שכל זה מוכר להם מהמציאות היומיומית, מוזמנים ליצור קשר וביחד נבנה תהליך מוסדר להרגעת היריבויות והגברת היחדוויות.

קרדיט צילומים: רפי מגנזי פסטרנק, הרברט בוצ'קו, עומר רז והכלב עזרא.